【百企纵横】面对客户质疑,怎样才能打消顾客的顾虑

当你们在做销售时,应该偶尔会遇到被顾客质疑产品的情况,比如顾客可能会问你是否用过。那么,该如何杜绝遇到这类问题时不知所措呢?今天咱们就来聊聊这个话题。

最近,回顾了一下自己曾经写过的有关小连带和季节性特色产品提升技巧的东西,也看到其他地方发表的一些介绍产品特点和销售的文章,想起来一件事,觉得有必要提醒一下我们的光芒。否则,似乎有个很大的隐患放在那里,总是不放心。

当我们用无边的热情,和满怀信心的描述来给顾客做产品介绍时,是否想过,可能顾客一句话就能让我们的美导哑口无言?一句话就能反转我们的销售场景?一句话就能变被动为主动?一句话就能轻松拂袖而去?

这神乎其神的一句话就是:你用过吗?!

你用过吗?检验的是美导对产品真正的熟知度,也是在检验美导的责任心,更是“别看广告看疗效”的实际运用。理性的顾客一旦这样提及,就等于把是否选择该产品的决定因素放在了BA的回答上。

如果我们自己都没有体验过产品,那么对顾客说得再天花乱坠,又有什么说服力呢?个性比较突出的顾客,甚至在听到“没有用过”的回答后,就给予BA不专业不真诚的评价,自然也谈不上成交了。

相信谦虚的光芒们在认真思考这个事情后会有新的触动,能够在诚恳(如果信口开河说用过,那就是大错特错了)的前提下来面对这个实际的问题。

1 认知端正:最好的体验,是榜样,是交流,而不是灌输和吹捧

品牌方一般都会把产品试用装配备到位,即使个别单品没有试用装,也会有体验袋包或者小样、中样。美导需要做的,就是针对要推广的产品做有计划的试用,并认真感受产品带来的体验效果。

既然想做好对顾客的推荐,就别忘记那句广告语:谁用谁知道!用过了以后再给顾客讲解,心里踏实,理直气壮,还可以交流心得,从而给到顾客最真诚的信心与推荐。

2 亲自体验才有差异化的感觉,阐释产品特点更有针对性

产品如人,各有不同。而现在大家销售时往往不注意产品间的差异,只关注美白、补水、保湿的同类功效,导致顾客多选择几样同类功能、不同品牌的产品后,美导的话术变得越来越苍白。而经过了亲自试用后,方便美导掌握每个产品间的差异,介绍更有针对性。

3 亲自体验使得连带销售和特色销售不断更新,更加落地

之前提过的小连带以及打造夜间护肤神器的概念等,如果美导亲自试用产品,不仅给顾客一种榜样力量,和让内心更踏实的案例,还可以通过自己的试用,摸索最合适的产品搭配及试用方式,并表述出最具说服力的使用效果。

4 亲自体验可推理顾客未来使用的惰性以及难点,利于对症下药

把自己当做顾客,通过试用,来感知顾客在哪个环节或哪个时间段会有使用上的误区,或有放弃使用的可能,有助于美导针对性地辅导顾客,知己知彼。

总之,亲自做,才有话语权。做了,就能产生不同的结果。不要再让顾客用一句“你用过吗”拦住我们可能更好的销售结果。

原文作者:百企纵横

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